Что такое лид: Почему не все заявки одинаково полезны для бизнеса

Лид — это не деньги в кассе

В маркетинге есть опасная ловушка: считать «лидом» любое уведомление, упавшее в CRM. Директор видит 100 заявок и потирает руки, но через неделю оказывается, что 80 из них — это люди, которые «просто спросили» или скачали бесплатный чек-лист.

Если вы не понимаете разницу между типами лидов, вы будете сливать бюджет в Яндекс Директе на «пустой» трафик и демотивировать отдел продаж. Давайте разберемся в градации.

Что такое лид простыми словами?

Лид — это человек, который проявил интерес к вашему продукту и оставил свои контактные данные. Он еще не клиент, но он перешагнул порог вашего «магазина».

В B2B-сегменте путь от первого клика до сделки может занимать от месяца до года. Поэтому лидов делят на две важные категории: MQL и SQL.

MQL (Marketing Qualified Lead) — «Маркетинговый» лид

Это пользователь, который проявил интерес к вашему контенту, но еще не готов покупать.

Что он делает: Скачивает ваш PDF-гайд, подписывается на рассылку, проходит познавательный квиз.
Его состояние: Он изучает проблему. Он знает, что у него «болит», но еще не выбрал лекарство.
Что с ним делать: Не нужно звонить ему с вопросом «Когда оплатите счет?». Его нужно «догревать» полезными статьями, кейсами и письмами.

SQL (Sales Qualified Lead) — «Продающий» лид

Это «горячий» контакт. Человек, который четко понимает свою потребность и выбирает подрядчика.

Что он делает: Заполняет форму «Запросить расчет сметы», записывается на аудит, спрашивает о сроках разработки.
Его состояние: У него есть бюджет и дедлайн. Он сравнивает вас с конкурентами.
Что с ним делать: Передавать в отдел продаж немедленно. Срок жизни такого лида в B2B — считанные часы.

Разница между MQL и SQL

Характеристика	MQL (Маркетинговый)	SQL (Продающий)
Цель контакта	Получить информацию / обучение	Узнать цену, сроки, условия
Готовность к сделке	Низкая (изучает рынок)	Высокая (готов обсуждать контракт)
Типичное действие	Скачивание лид-магнита	Заявка на консультацию / расчет
Кто работает с лидом	Маркетолог (автоворонки, контент)	Менеджер по продажам

Почему это важно для настройки Яндекс Директа?

Если ваша реклама в РСЯ или Поиске настроена только на получение MQL (дешевых подписок), а вы ждете немедленных продаж — вы разочаруетесь.

Правильная стратегия:

Настраиваем цели на SQL (дорогие, но качественные лиды) для окупаемости «здесь и сейчас».
Используем MQL для сбора базы ретаргетинга, чтобы потом превратить их в SQL через ваш экспертный контент (например, через этот самый справочник).

Заключение

Понимание качества лидов позволяет бизнесу не требовать невозможного от маркетинга и не упускать горячих клиентов в отделе продаж. Лидогенерация — это фильтр, а не просто поток имен и телефонов.

Хотите настроить систему, которая будет приносить именно SQL-лиды, а не просто «мусорный» трафик? Мы проектируем воронки, которые квалифицируют клиента еще до звонка.

Узнать больше о online-маркетинге

‍