Воронка продаж в онлайн-маркетинге: этапы и инструменты для каждого шага

Воронка продаж — это не просто красивая схема; это фундаментальная модель, которая описывает путь клиента от первого знакомства с вашим брендом до совершения покупки и, в идеале, повторных сделок. Понимая, на каком этапе находится пользователь, вы можете применить наиболее эффективные инструменты и сообщения.

Главный принцип: С каждым этапом количество потенциальных клиентов сужается (поэтому это воронка), но их качество и готовность к покупке растет

Словарный запас: Что значат эти «FU»?

В маркетинге воронку принято делить на три уровня в зависимости от того, насколько «горячий» клиент перед нами. Название каждого этапа происходит от английского слова Funnel (Воронка).

TOFU (Top of the Funnel) — Верх воронки.
Этап осведомленности. Здесь ваша аудитория максимально широкая. Люди еще не знают о вас, они просто ищут решение своей проблемы в Google или листают ленту соцсетей.
- Задача: Попасть в поле зрения и вызвать первый интерес.
MOFU (Middle of the Funnel) — Середина воронки.
Этап рассмотрения. Посетители уже поняли, что вы можете им помочь, и превратились в «лидов». Они сравнивают вас с конкурентами, читают ваши статьи и изучают кейсы.
- Задача: Установить доверие и доказать свою экспертность.
BOFU (Bottom of the Funnel) — Дно воронки.
Этап принятия решения. Самая узкая и «горячая» часть. Здесь находятся те, кто готов купить. Им нужен последний импульс: четкое торговое предложение, демонстрация продукта или консультация.
- Задача: Закрыть сделку и превратить лида в клиента.

💡 Шпаргалка по терминам

TOFU (Top of Funnel) — охват широкой аудитории, которая только узнает о проблеме.
MOFU (Middle of Funnel) — работа с лидами, которые выбирают способ решения.
BOFU (Bottom of Funnel) — финальный этап, где происходит покупка.

‍

Обзор этапов воронки

Этап воронки	Цель этапа	Состояние клиента
TOFU (Осведомленность)	Привлечь внимание, заявить о себе.	«У меня есть проблема, ищу решение».
MOFU (Интерес)	Установить контакт, получить лид.	«Ваше решение интересно, изучаю детали».
BOFU (Решение)	Закрыть сделку, продать.	«Готов купить, выбираю тариф/условия».
Retention (Лояльность)	Удержать, стимулировать повторную покупку.	«Мне понравилось, буду работать дальше».

Когда применять: В контекстной рекламе (Яндекс.Директ, Google Ads), чтобы контролировать стоимость привлечения одного посетителя.

1. Инструменты и метрики TOFU (Верх воронки)

Пользователь знает о вас и начинает проявлять любопытство. Он ищет дополнительную информацию и сравнивает вас с конкурентами.

Инструменты TOFU	Тип контента	Ключевые метрики
SEO, Реклама (Яндекс/Google)	Статьи-инструкции, обзоры.	Охват, CTR, CPM, CPC.
SMM, Видео-маркетинг	Reels, Shorts, посты в ленте.	Показы, вовлеченность (ER).

‍

2. Инструменты и метрики MOFU (Середина воронки)

Клиент хочет решить свою проблему и начинает рассматривать ваше предложение как лучший вариант. На этом этапе происходит сбор контактов (лидогенерация).

Инструменты MOFU	Тип контента	Ключевые метрики
Лид-магниты, Чек-листы	PDF-гайды, бесплатные шаблоны.	CPL (цена лида), CR (конверсия).
Email-рассылки, Вебинары	Цепочки писем, кейсы.	Open Rate, Click Rate.

‍

3. Инструменты и метрики BOFU (Дно воронки)

Ключевой этап, когда лид превращается в клиента. Происходит оплата, заключение договора или другая конечная цель.

Инструменты BOFU	Зачем это нужно?	Ключевые метрики
Демо-версии, Триал, Консультация	Снятие последних возражений.	CR в продажу, CPA.
Отзывы, Сравнение тарифов	Финальное подтверждение выбора.	CAC (стоимость клиента).

‍

4. Таблица: Удержание и Допродажи (Retention, Loyalty, Upsell, Cross-sell)

После продажи работа не заканчивается. Удержание существующих клиентов гораздо дешевле, чем привлечение новых.

Методы Retention	Задача	Ключевые метрики
Программы лояльности, Бонусы	Привязать клиента к бренду.	Churn Rate (отток).
Upsell / Cross-sell	Увеличить средний чек.	LTV (Lifetime Value).

Вывод: Воронка продаж — это карта вашего маркетинга. Постоянно анализируя метрики на каждом этапе (от CPM до LTV), вы можете точно определить «узкое горлышко» и точечно его расширить, максимизируя прибыль.