Дырявая воронка продаж: 5 этапов, где вы теряете клиентов и как это лечит CRM
Введение: Синдром дырявого ведра
Представьте, что вы наполняете ведро водой. Вы открыли кран на полную (включили рекламу), вода хлещет, счетчик крутится (бюджет тратится). Но уровень воды в ведре не поднимается. Почему? Потому что дно ведра похоже на дуршлаг.
В бизнесе это называется «Дырявая воронка».Большинство компаний пытаются решить проблему низких продаж, усиливая напор воды (покупая больше трафика). Но математика сурова: пока вы не залатаете дыры, вы просто финансируете рекламные площадки.
Сегодня мы найдем 5 главных мест, где вы теряете теплых клиентов, и разберемся, как «заклеить» их с помощью CRM.
Утечка №1. «Скорость реакции» (The 5-Minute Rule)
Ситуация: Клиент оставляет заявку на сайте в пятницу в 17:00. Менеджер перезванивает ему в понедельник в 11:00.Результат: Клиент уже купил у конкурента или передумал.
Цифры: Исследование Harvard Business Review показало: если вы перезваниваете в первые 5 минут, вероятность квалифицировать лида в 21 раз выше, чем через 30 минут. Через час лид «остывает» почти полностью.
Как лечит CRM:
- Авто-распределение: Заявка мгновенно падает на свободного менеджера.
- Авто-ответ: Клиент сразу получает WhatsApp/SMS: «Приняли заявку, менеджер Иван наберет вас через 3 минуты». Это выигрывает время.
Утечка №2. «Забыл перезвонить» (Человеческий фактор)
Ситуация: Менеджер поговорил с клиентом. Клиент сказал: «Наберите через неделю, я буду в офисе». Менеджер записал это на стикере. Стикер потерялся. Через неделю никто не позвонил.
Результат: Клиент чувствует, что он никому не нужен.
Цифры: 48% сейлзов никогда не перезванивают потенциальному клиенту, если не закрыли сделку с первого раза.
Как лечит CRM:
- Система не даст закрыть карточку клиента без запланированного следующего шага (Next Step).
- Утром менеджер видит список: «Кому звонить сегодня». Если он просрочил задачу, руководитель получает уведомление.
Утечка №3. «Нецелевые разговоры» (Отсутствие квалификации)
Ситуация: Ваши лучшие продавцы тратят часы на составление КП для студентов, конкурентов или компаний без бюджета. В это время реальные крупные клиенты висят на линии.
Как лечит CRM + Сайт:
- Внедрите квалификацию на этапе заявки (BANT: Budget, Authority, Need, Time).
- Настройте скоринг: если клиент выбрал в форме «Бюджет > $10k», CRM помечает его как VIP и отправляет старшему менеджеру. Если «Бюджет < $500» — отправляет автоматическое письмо с прайсом.
Утечка №4. Черная дыра «Я подумаю»
Ситуация: Вы отправили Коммерческое Предложение (КП). Клиент ушел «думать». Проходит месяц тишины.Результат: Сделка зависает в статусе «В работе» навечно.
Как лечит CRM:
- Триггерные цепочки: Если сделка висит в стадии «КП отправлено» более 3 дней, система сама отправляет клиенту кейс или статью (см. стратегию Nurturing).
- Отслеживание открытий: Современные системы показывают, когда клиент открыл ваше КП. Это идеальный момент для звонка: «Иван, вижу, вы изучаете смету, давайте обсудим вопросы?».
Утечка №5. Брошенные после оплаты (LTV Leak)
Ситуация: Клиент заплатил, получил услугу и... тишина. О нем вспоминают только через год, когда надо продлевать договор. А он уже нашел другого подрядчика.
Как лечит CRM:
- Автоматическая задача аккаунт-менеджеру через 3 месяца: «Спроси, все ли хорошо?».
- Поздравления с праздниками, рассылка полезных обновлений.
Чек-лист: Как проверить свою воронку прямо сейчас?
Откройте свою CRM (или Excel) и посмотрите на сделки за прошлый месяц:
- Сколько заявок осталось без ответа дольше 1 часа?
- Сколько сделок висит в статусе «Думают» дольше 30 дней?
- Знаете ли вы причину отказа по каждой сорванной сделке?
Если вы не знаете ответов — у вас дырявое ведро.
Читайте по теме:
Хотите, мы проведем аудит вашей воронки продаж и найдем места утечки прибыли? Записаться на аудит
Рентабельные рекламные кампании в Яндекс.Директ
Настроим и будем вести контекстную и таргетированную рекламу для вашего бизнеса
Создадим систему привлечения новых клиентов
Уменьшим цену входящего звонка и заявки
Увеличим заказы на маркетплейсах: Ozon, Yandex Market, WB
Подготовим понятные отчеты и аналитику
